7月8-10日，國(guó)藥勵(lì)展旗下第51屆全國(guó)新特藥品交易會(huì)、第十七屆全國(guó)醫(yī)療器械區(qū)域博覽會(huì)、2016中國(guó)康復(fù)展覽會(huì)、2016中國(guó)藥店采購(gòu)供應(yīng)博覽會(huì)、2016中國(guó)家庭醫(yī)療用品展覽會(huì)五大品牌展會(huì)于貴陽(yáng)國(guó)際會(huì)議展覽中心成功舉辦。大會(huì)與多彩貴州“黔”途無(wú)量、健康貴州“黔”力無(wú)限為主題的貴州綠色博覽會(huì)·大健康產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)聯(lián)袂召開(kāi)。本屆展會(huì)總展出面積近7萬(wàn)平米，展品范圍覆蓋50多個(gè)類(lèi)別的上萬(wàn)款產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)2500余家知名醫(yī)藥、醫(yī)療、健康營(yíng)養(yǎng)品企業(yè)參與展出。

　　普藥營(yíng)銷(xiāo)生變

　　圍繞業(yè)界最為關(guān)注的“兩票制”“營(yíng)改增”“營(yíng)銷(xiāo)模式變革”等話題，展會(huì)期間舉辦了2016年中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)年度大會(huì)、第六屆OTC控銷(xiāo)聯(lián)盟分享會(huì)、第二屆中國(guó)醫(yī)藥社群大會(huì)以及醫(yī)藥代理商O(píng)2O+創(chuàng)新服務(wù)沙龍研討會(huì)。

　　 “伴隨疾病治療轉(zhuǎn)向疾病預(yù)防、人口結(jié)構(gòu)和社會(huì)因素調(diào)整、新農(nóng)村和城鄉(xiāng)化的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)的興起，醫(yī)藥行業(yè)變革的深刻性和系統(tǒng)性前所未有，新的格局將在3-5年內(nèi)形成�！闭搲�上，專(zhuān)家預(yù)判。

　　目前，醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境正處于轉(zhuǎn)型期，向規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化、利潤(rùn)化、集中化等趨勢(shì)發(fā)展，依靠商業(yè)平臺(tái)的促銷(xiāo)效率越來(lái)越低，當(dāng)下和未來(lái)一段時(shí)期普藥企業(yè)可能需要調(diào)整商業(yè)渠道。

　　據(jù)了解，現(xiàn)階段普藥企業(yè)或企業(yè)的普藥部門(mén)多靠抗生素、心血管、消化等常規(guī)產(chǎn)品生存，年銷(xiāo)售規(guī)模在一兩個(gè)億左右的企業(yè)居多，平均增幅一般小于行業(yè)增幅，增幅率近年多呈下降趨勢(shì)，利潤(rùn)率不高。如何在提升銷(xiāo)售規(guī)模的同時(shí)提升普藥企業(yè)的利潤(rùn)是普藥企業(yè)突破的關(guān)鍵。

　　醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式曾經(jīng)歷處方藥、OTC廣告分銷(xiāo)、普藥流通、處方藥招商、基藥模式等主流行情�，F(xiàn)階段，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展遇到了一定瓶頸，零售終端似乎成了最后一根稻草。專(zhuān)家指出，新時(shí)期基藥市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在于終端產(chǎn)品的價(jià)值回歸和單品突破，以及連鎖正由藥品向大健康產(chǎn)品過(guò)渡，同時(shí)，新版GSP造成中小連鎖的形成期和發(fā)展期，新農(nóng)村和基層醫(yī)療亦帶動(dòng)了基層市場(chǎng)。

　　采購(gòu)對(duì)接終端渠道

　　據(jù)反映，很多普藥企業(yè)走不出區(qū)域市場(chǎng)的小圈子，很多產(chǎn)品都在走低價(jià)策略，企業(yè)糾結(jié)于做渠道還是做終端。選擇做終端卻不知道從何著手，或者已經(jīng)布局終端，效果并不理想。針對(duì)企業(yè)的困擾，論壇上有專(zhuān)家指出，“雖然分銷(xiāo)模式短期仍可為繼，但終端控銷(xiāo)是大勢(shì)所趨�！苯K端控銷(xiāo)可以解決終端的覆蓋、隊(duì)伍投入大、市場(chǎng)精細(xì)化操作等問(wèn)題，其本質(zhì)就是聚焦市場(chǎng)，并且只有控銷(xiāo)才能控價(jià)。

　　未來(lái)終端模式應(yīng)該是搭建終端管理平臺(tái)，提供解決方案。專(zhuān)家建議，普藥的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃應(yīng)先從產(chǎn)品規(guī)劃做起，找出特色產(chǎn)品，并積極打造一支普藥營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。此外，從被動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向主動(dòng)，并制定清晰的市場(chǎng)策略，確定營(yíng)銷(xiāo)是以醫(yī)療市場(chǎng)還是零售市場(chǎng)為導(dǎo)向。

　　伴隨著終端模式進(jìn)入平臺(tái)期，終端未來(lái)不是找產(chǎn)品而是找平臺(tái)，上游企業(yè)搭建平臺(tái)，下游隊(duì)伍則是找平臺(tái)。此外，終端控銷(xiāo)對(duì)代理商也提出了一定標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，要有良好的區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)藥店、診所等目標(biāo)終端進(jìn)行無(wú)縫覆蓋，并且嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的銷(xiāo)售政策，合作廠家和產(chǎn)品少，沒(méi)有直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，且足夠重視公司的產(chǎn)品。

　　在業(yè)界看來(lái)，由于百?gòu)?qiáng)連鎖產(chǎn)品趨于飽和，門(mén)檻和維護(hù)成本都比較高，而且隨著單體藥店越來(lái)越少，過(guò)于分散不利于管理。因此，一定時(shí)期內(nèi)都將以中小連鎖形態(tài)存在，中小連鎖將成為零售終端重要組成力量。隨著基層零售市場(chǎng)的下沉，縣域連鎖藥店的發(fā)展也非�？善�。

　　據(jù)悉，本屆展會(huì)同期還舉辦“2016藥店采購(gòu)對(duì)接會(huì)”，旨在為參展企業(yè)尋找到更加高效的對(duì)接的渠道。據(jù)悉，廣州康愛(ài)多、貴州一樹(shù)等80多家連鎖藥店的負(fù)責(zé)人報(bào)名并到場(chǎng)參與采購(gòu)對(duì)接。